• 一場直播賣貨216萬!公號做直播的風口來了?

    2019-05-10 11:07 稿源:新榜公眾號  0條評論

    微信,朋友圈,小程序

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    5 月 7 日晚,「小小包麻麻」首次試水騰訊直播。

    據介紹,這場 1 小時 40 分的直播吸引了13. 1 萬人次觀看,銷售量超過1. 5 萬件,銷售額達 216 萬,「小小包麻麻」電商小程序頁面瀏覽量超過65. 8 萬。

    平日更多是通過后臺與粉絲互動的包媽,在直播間里一邊介紹產品一邊聊起了育兒心得,包括怎么看配料表,怎么給孩子選衣服,還念了一些后臺粉絲留言。

    騰訊直播讓主筆轉身做主播,這事兒靠譜嗎?我們不久前采訪了幾名內測用戶,據當時了解到的情況,期待滿滿,但成效還不足。粉絲數在 600 萬以上的頭部大號,一場直播下來觀看人數可能也只有幾萬。相對而言,「小小包麻麻」大概是騰訊直播目前為止表現名列前茅的的案例。

    「小小包麻麻」是怎么完成這場 13 萬人次觀看的直播的?騰訊直播對公號運營者的意義在哪?我們帶著好奇,采訪了「小小包麻麻」CEO賈萬興。

    女主播包媽上線了

    “今天晚上 21 點- 22 點,我將帶著 10 多款好物做客騰訊直播間,直播過程中我會給妞們送666、777、 888 元的無門檻大額優惠券,然后還有各種產品對應的專屬優惠券,妞們能爆款好物下單立減……”

    5 月 7 日當天,「小小包麻麻」在公號上發文預告當晚的直播,文末是騰訊直播小程序的預約貼片,用戶點擊進入即可預約直播,并在當晚準時收到直播提醒。

    當晚 9 點直播開始,包媽在直播間里跟粉絲揮手打招呼,然后對著鏡頭逐一介紹產品,期間每隔一段時間就送出大額代金券,并表示直播最后會給每個人送上滿減代金券。

    與很多電商導購主播的簡單直接有所不同,包媽邊說邊聊,介紹第一件瓷器五件套就用了十分半鐘。介紹完瓷器的樣式和實用性,又聊到她的兒子喜歡吃焗飯、她平時怎么做焗飯,還聊起古瓷的背景知識,最后又拿出了瓷器的檢測報告開始講解,瓷器上的花紋在高溫加熱下不會產生不良化學反應。

    期間,包媽也會不時停下跟粉絲互動、回應屏幕上的留言,當然了,還有不少時間花在了解釋規則上。

    由于大多數觀眾對騰訊電商直播的功能并不熟悉,包媽需要在直播中反復告訴觀眾,不是在留言區輸入口令而是在商城搜索框,從哪兒可以找到商城搜索框,怎么領到優惠券,怎么才能一邊購物一邊聽直播,購物完怎么回到直播間,下次怎么看直播……

    不過即便如此,還是有很多用戶直到直播結束,也沒能完全搞明白。

    新榜:是什么時候接到內測邀請的?

    賈萬興:最早 3 月初,騰訊直播就跟我們聯系了,問我們想不想嘗試一下。那時候還只有語音跟視頻,沒法跳轉電商,后來我們提了一些小的需求, 4 月這個功能就做出來了。我們準備了三四天,有了前天的直播。

    新榜:這是你們第一次嘗試騰訊直播,整體感受怎么樣?

    賈萬興:騰訊直播是第一次,不過直播這種類型我們已經在淘寶、映客、美圖等平臺嘗試過很多次了。之前也主要是包媽上去講,我偶爾參與,形式也很多,比如跟專家的訪談、也做過產品直播。

    騰訊直播還在內測,穩定性很好,但其他功能都偏弱,有非常大的提升空間,這是好事,比如比如交易流程并不順暢,直播和商城是兩個小程序,來回跳,沒有嵌入的功能,用戶第一次用就會懵。如果整個流程順暢,轉化率應該會有明顯的提升。

    新榜:直播前做了哪些準備呢?

    賈萬興:其實這次準備挑戰還挺大的。準備主要三方面。

    第一,我們對這個直播軟件做了大量的測試,比如斷網以后能不能再進,包括直播流程、用戶怎么收到直播的信息、一些極限狀況會怎么樣……因為大家都沒用過,準備軟件的使用花了些時間。

    第二是產品的準備,我們要選一些之前賣的比較好、而且比較有點的產品,要跟編輯們聊,做內容上的準備。

    第三是客服上的準備,很多用戶可能不會用,需要對客服做一個簡單的培訓。

    新榜:你們是怎么給這次直播推廣的?

    賈萬興:我們公號上發了一個通知,包括在用戶群發了一些通知。用戶群大概有大幾十萬人吧,主要還是公號上比較多一些。

    新榜:你們是怎么選品的?

    賈萬興:我們其實一共選了 14 個產品,打算每個產品講五分鐘,一個小時就結束了。但主要是聊嗨了,用戶評論也多,跟他們互動就多,到最后 100 多分鐘才說了 11 個產品,有 3 個沒來得及說。

    一方面直播里有些媽媽說我們已經很疲憊了,因為直播最后有個大獎,她們說能不能把大獎抽了她們要休息了,照顧孩子本身比較累。另一方面包媽也比較累了,就砍掉了一些產品。

    這個事掙不掙錢沒關系,但用戶體驗要盡量好。這次還挺幸運,沒有出現網斷了之類的……

    新榜:這次直播有多少人參與呢?

    賈萬興:這次前臺后臺加起來大概 10 個人左右,在辦公室的有 5 個人,比如盯著手機的、同步一些信息的,還有的人會把產品給她,還有助理;另外場外有客服等同事,去后臺生成優惠券,產品賣光了要聯系、上預售。

    新榜:有沒有特別最受歡迎的單品?

    賈萬興:我印象特別深,最后有一個魚皮,幾分鐘買了 3000 多袋,當時導演說別播了休息吧,包媽說不行我中午都沒吃飯,我要把這個播了要吃一下,可能是這種很真實的聊天挺打動用戶的,全部都賣光了。

    新榜:選品價格有什么特別考慮嗎?

    賈萬興:因為騰訊直播帶來的用戶更多是我們站內的用戶,還是平時買這些商品的這些人,所以我們會選擇相對來說賣得好的產品、有故事的商品就可以了。說實話我們都沒特別考慮這個直播要賣多少錢,我們的出發點其實就是跟用戶聊聊這些產品。

    新榜:沒有目標嗎?

    賈萬興:沒有,完全沒有。我覺得這是一個特別好的形式,把產品背后的故事面對面講給粉絲,能賣出多少其實是超出預期的,比想象中好很多。我們還是比較佛系。

    新榜:你們有做復盤嗎?

    賈萬興:我們昨天開復盤會,發現有些直播準備工作還是可以優化,但最大的一個挑戰是,如果這變成一個定期活動的話,怎么讓用戶有比較強的得到感,說實話還沒想透,需要琢磨一下。

    新榜:優惠券不能帶來得到感嗎?

    賈萬興:這并不是一個很完美的方式,給優惠這種形式我們第一次嘗試是最簡單的,但如果每次都給這個優惠,慢慢就沒意思了。

    我的感覺是,視頻這種模式會讓用戶產生直接的得到感,這個產品哪好哪不好,而直播又有互動,把兩者的優勢運用起來,這個直播會產生不一樣的得到感。要是給優惠券的話,我在圖文里一樣可以給。

    你可以理解成,我們的第一次直播是把打折促銷搬到了直播平臺上,僅此而已。我們甚至沒有用到這個平臺最核心的能力——產品的展示能力,用戶的互動能力,但再思考一下可以做得更好。

    新榜:怎么才能做得更好呢?

    賈萬興:還沒有特別清晰的想法,但像這種直播,我們這次推薦更多的是以前熱門的爆品,而有些產品更適合用視頻去表現,可能會把這種產品拿出來嘗試下。

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