• 小程序的亂象迷局

    小程序

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    聲明:本文來自于微信公眾號 新摘商業評論(ID:xinzhainews),撰文/胖橘 編輯/皮爺,授權站長之家轉載發布。

    這個五一,沈睿過的很不是滋味。

    4 天的假期與家人一起出游,時光甚是美滿。但當假期結束,沈睿準備收心回歸工作之時,卻被告知自己即將面臨失業。

    沈睿曾十分看好小程序, 2017 年微信之夜,“用完即走”的輕便小程序,瞬時間刷爆網絡,也點燃了他心中那股敢闖敢拼的勁頭。

    沈睿義無反顧辭掉原有工作,全身心扎進小程序行業, 2018 年他順利入職一家小程序代理公司,負責產品推廣運營。

    他所在的公司優先入場,早先曾拿過天使投資,在業內頗具影響力,但在去年下半年,公司卻漸露頹勢。

    天使輪融資即將燒光,代理的小程序復購率低的可憐,一年前還準備繼續擴招的三十號人已然有些扎眼。

    有些同事覺察早,早已經悄悄找好下家。沈睿沒那么幸運,原本想陪伴公司渡過難關,誰曾想一個假期過后,公司倒閉老板跑路,自己就這樣失業了。

    時隔一年,那個曾經讓人眼紅、比融資、拼規模的小程序行業,如今熱度正在慢慢下降。

    增量 not 流量

    作為張小龍的第二款產品,小程序出生即繁花錦簇。

    有數據顯示, 2018 年小程序行業融資數量超過 130 個,平均每月融資近 11 個項目。

    資本的入駐加快了小程序在各階梯城市的蔓延。據不完全統計, 2018 年微信小程序的數量突破 230 萬個,覆蓋電商、游戲、學習、資訊等 20 多個場景。

    一時之間,它似乎成了錯過移動互聯網的商家的第二根救命稻草。

    “你可以沒有APP,但是你一定要有一個小程序?!边@是沈睿在線上電話推銷時最常講的一句話。

    APP運營難度大,移動紅利難尋是眾多線下商家之痛,沈睿告訴新摘,三四線的商家迫切與互聯網接軌,而開發成本較低的小程序成為他們的首選目標。

    “一個模板 3800 起步,然后根據用戶的個性化需求加以定制?!被ㄙM幾千塊便能為自己多年的實體商鋪增加互聯網基因,這對不少商家而言,都是一筆劃算的生意。

    蜂擁而至、隨波逐流是人性本質,對于線下商家,借助微信小程序推廣自家店鋪,這個“以小換大”的機會更是不容錯過。

    伴隨著這一波小程序狂潮,沈??冃Ш玫某銎?,屢屢拿到上萬元獎金。

    但好景不長,自去年 6 月份,他開始不斷接到商家的投訴電話,嚴重者甚至近乎謾罵。

    許多商家在最初聽了銷售人員洋洋灑灑地描述后,都會把其當成店鋪升級改造,甚至是增大客流量的抓手,以期達成更多的流水。

    但往往幾千塊錢的基礎模板根本達不到滿意的程度,多數商家后續都辦理了增值升級服務,甚至有商家為之花費數十萬,但一直到最后也沒有實現預期可觀的盈利效果。

    “我們這種中小代理公司,實際上就是一個銷售公司,老板只看成單率,并沒有想過是否真的能幫商家引流增值?!鄙蝾L寡?。

    2018 年至今,形形色色的小程序占據人們視野,其中同城藝龍、美團、拼多多等幾個小程序一直占據小程序排行榜之首。

    數據來源:阿拉丁

    不難看出,原本已具備成熟APP能力的商城,微信小程序達到了拓客增量的作用,但對于互聯網基礎弱的中小商家,并不能作為獲取線上流量的依賴。

    據多年研究小程序的業內人士表示:“小程序設計之初本就不是為了給那些小商家導流吸粉,運營小程序不比APP容易很多,小程序更多的對象還是給那些已擁有功能較為完善的產品,小程序只是作為輔助?!?/p>

    簡言之,小程序并非地推人員描述的那么“神奇”,在原有業務不達標的前提下,是很難給商家的客流量帶來實質性的改變和提升。

    張小龍也曾明確表示:“如果只是希望借由小程序這種載體,來做一個流量的生意,我一點都不看好?!?/p>

    興于流量,衰于流量,風口下的人們喪失了對產品的基本判斷力和準確的認知,殊不知小程序只是卻僅僅是門增量生意。 

    獨特的分銷:開發商vs代理商

    “小程序是要讓創造價值的人獲得回報”,這是年初小程序團隊給它的定性。

    不因流量而起,不為小B而生,小程序的渠道專一性同時影響了其分銷的獨特性。

    作為小程序開發公司中的一員,張軒對小程序的分銷模式了如指掌。

    “我們開發商賺的主要是代理費,其次是單獨定制開發,再其次才是模板?!睆堒帉π抡硎?。

    問及為什么不選擇自己直接拓展客戶,張軒表示幾乎很少會有開放商自己代理品牌,耗時又費事,他們只關心后臺技術的成品,別的都交給別人。

    大型的開發公司往往都是廣募代理,按照全國、各區域招募代理商,張軒所在公司亦是如此。

    開發商專注技術,追崇產品隨著不斷地適配用戶需求,根據不同行業需求定制不同模板,是其主要工作。

    “如果單獨開發客戶,需要在公司招聘大量的銷售人員,個人成本大大增加。更何況代理公司擁有完善的公司資源、充沛的銷售人員,可以更好的觸達用戶?!睆堒幷f。

    冗雜的過程被他人承包,開發商僅僅收取一個代理費,至關重要的定價權交由代理商定奪,與代理商博弈也是開發平臺必備的技巧。

    各家小程序模板價格在重營銷的代理商參與下,參差不齊迥然有異。

    張軒說:“現在小程序沒有行業統一的定價標準,最便宜的微官網只需花兩三百,最高的上不封頂?!?/p>

    代理商掌握溢價權,在開發—代理—銷售整個流程中,相應獲利更大一些,但身處代理公司的沈睿卻表示,實際情況并不是那么理想,他給新摘算了一筆賬。

    假設被開發好的小程序代理費為一年10w,按照全國 10 個代理商算,平均一個模板售出價格3000,售出 50 家商戶,每個意向用戶需要匹配1- 2 個銷售、 2 個美工、一個技術。

    看似代理商占了大頭利潤,但其中充斥著許多不確定因素,銷售要承擔房租、工資等支出,如果這個月單子沒有賣出足夠的數量,公司生存就會是很大問題。

    沈睿說:“推廣小程序就好比微商,真正賺錢的一般都是頂層團隊,一級一級代理分銷后,越往下越賺不到錢,甚至賠錢?!?/p>

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